安科瑞電氣股份有限公司  上海嘉定  201801

摘要：家電力體制改革的不斷推進(jìn)與發(fā)展，以及一系列政策的出臺(tái)，為我電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了新的規(guī)劃，而電力銷售作為新時(shí)期電力企業(yè)市場化發(fā)展的主要抓手，在供給側(cè)改革背景下，將會(huì)很好地促進(jìn)售電企業(yè)發(fā)展，使其不再拘泥于以往的電力輸送系統(tǒng)模式，在網(wǎng)絡(luò)電力銷售平臺(tái)的帶動(dòng)和市場銷售競爭的推動(dòng)下，逐漸建立健全成熟的市場銷售體制，在嚴(yán)格把控銷售流程的提下實(shí)現(xiàn)了各方有效的溝通合作?？傊?，以市場環(huán)境為發(fā)展背景，以網(wǎng)絡(luò)銷售為主體內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)電力銷售業(yè)務(wù)的革新和創(chuàng)新發(fā)展。

關(guān)鍵詞：供給側(cè)改革；售電企業(yè)；營銷策略創(chuàng)新

 

  隨著《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見》等文件的頒布實(shí)施，售電側(cè)改革的趨勢(shì)愈發(fā)清晰。市場交易主體多元化，售電業(yè)務(wù)將會(huì)逐漸融入社會(huì)資本，經(jīng)營理念也在慢慢地向市場化交易方式過渡，電力市場將逐漸形成一個(gè)加開放的市場。在未來幾年時(shí)間內(nèi)，我電力體制改革將繼續(xù)深化。主要表現(xiàn)在在確?；倦娏τ脩艚灰椎幕A(chǔ)上，逐漸拓展和延伸銷售項(xiàng)目涉及范圍；不斷增大市場容納度，在電力銷售市場環(huán)境中注入多的新鮮血液；提升電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展力度，使其保持快速增長態(tài)勢(shì)。在供給側(cè)改革背景下，社會(huì)資本的引入將加大售電市場的競爭力度，通過市場競爭方式加速市場主體的勝劣汰將成為售電市場的新常態(tài)。因此，為了應(yīng)對(duì)供給側(cè)改革帶來的新挑戰(zhàn)，在激烈的市場競爭中建立自身的競爭勢(shì)，加強(qiáng)營銷管理已成為售電企業(yè)需要解決的重要問題，而加快營銷策略創(chuàng)新則是營銷管理中亟待解決的關(guān)鍵問題。

 

  我的電力行業(yè)主要由有企業(yè)管理和運(yùn)營，屬于壟斷行業(yè)。但伴隨著電力體制改革的不斷深化，電力系統(tǒng)也逐漸面向市場開放，市場化發(fā)展趨勢(shì)決定電力銷售必須在服從電力企業(yè)統(tǒng)一管理的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)營銷項(xiàng)目獨(dú)立的系統(tǒng)化管理，單獨(dú)設(shè)置電力機(jī)構(gòu)以及實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的獨(dú)立監(jiān)管。市場化發(fā)展趨勢(shì)能夠促進(jìn)電力銷售的發(fā)展，但是就目情況來看，售電企業(yè)的營銷項(xiàng)目并不能好地應(yīng)對(duì)靈活多變的電力市場，進(jìn)而會(huì)影響到售電企業(yè)的盈利和可持續(xù)健康發(fā)展。因此，對(duì)電力銷售業(yè)務(wù)與企業(yè)整體業(yè)務(wù)做合理劃分，將成為決定電力企業(yè)銷售業(yè)務(wù)未來發(fā)展的先決條件。

 

  多渠道銷售是售電側(cè)與市場緊密結(jié)合的必然要求。在售電市場*放開的情況下，市場參與者多樣化，會(huì)出現(xiàn)三種類型單純的售電企業(yè)、大用戶背景的售電企業(yè)、發(fā)電企業(yè)背景的售電企業(yè)。雖然供電業(yè)務(wù)的多渠道發(fā)展會(huì)刺激到市場的競爭活力，但是由于售電企業(yè)的業(yè)務(wù)價(jià)值鏈較短，而且售電業(yè)務(wù)的資金具有多元背景和靈活性，因此售電企業(yè)只有依賴不斷的創(chuàng)新服務(wù)模式和低廉且豐富的電價(jià)取得競爭勢(shì)，實(shí)現(xiàn)其運(yùn)營利潤，才有可能擁有大數(shù)量的顧客。所以，對(duì)于售電公司而言，多渠道銷售意味著會(huì)給售電公司帶來很大的壓力。

 

 

1.3監(jiān)管機(jī)制構(gòu)建與銷售進(jìn)度脫節(jié) 

 

2.1售電企業(yè)營銷管理現(xiàn)狀 

  2015年家頒布實(shí)施關(guān)于推進(jìn)售電側(cè)改革實(shí)施的指導(dǎo)意見以來，電力市場將售電業(yè)務(wù)板塊面向全社會(huì)開放，電力 市場培育出多層次的市場競爭主體。截止目，全已有數(shù)千家售電公司成立，加之原來的電網(wǎng)公司各地的售電網(wǎng)絡(luò)和電力企業(yè)內(nèi)部新設(shè)立的售電部門，全售電市場的競爭主體已經(jīng)超過上萬家。但是，這些售電公司大部分處于起步階段，營銷模式單一，管理模式固化落后，無法提供多樣化的電能服務(wù)。因此，售電企業(yè)要保持穩(wěn)定健康發(fā)展，就需要打破現(xiàn)有的營銷管理落后現(xiàn)狀，積極把握家電改政策紅利，把握電力市場脈搏。

 

  在電力體制改革之，售電市場基本上處于計(jì)劃供給模式，供電關(guān)系簡單，市場環(huán)境穩(wěn)定。但隨著電力體制改革的不斷深化，市場競價(jià)交易逐漸取代計(jì)劃供給模式，市場環(huán)境復(fù)雜多變，競爭激烈。因此，售電企業(yè)營銷模式亟待作出積極調(diào)整才能應(yīng)對(duì)市場環(huán)境的變化。但是，目售電企業(yè)與電力市場環(huán)境和電力用戶需求的結(jié)合還未深入，傳統(tǒng)的營銷模式主要是側(cè)重于電力產(chǎn)品的計(jì)劃而忽視了用戶需求和市場需求，這樣滯后的營銷模式無法適應(yīng)市場變化，售電企業(yè)的服務(wù)只是簡單的、表面性的制度推行和規(guī)定的執(zhí)行，缺乏自主服務(wù)意識(shí)，而且服務(wù)質(zhì)量亟待提高。

 

  電力行業(yè)作為我民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)行業(yè)，掌握著民經(jīng)濟(jì)的命脈，長期受到家宏觀調(diào)控，不存在激烈的市場競爭壓力和市場拓展障礙，致使電力企業(yè)忽略電力市場開拓的緊迫性。一方面，售電企業(yè)不能在新的競爭環(huán)境下對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分。比如，按照目的市場現(xiàn)狀，售電企業(yè)的市場可以細(xì)分為一些工業(yè)大戶的中長期交易市場，與同行業(yè)企業(yè)在電力交易平臺(tái)上進(jìn)行集體競價(jià)的現(xiàn)貨交易市場，與同行業(yè)企業(yè)合作打造的替換電量協(xié)議市場，以及傳統(tǒng)的計(jì)劃電量市場。另一方面，售電企業(yè)沒有在現(xiàn)有的客戶群體基礎(chǔ)上進(jìn)一步深入調(diào)研，無法拓展新的客戶。老客戶群體維護(hù)不及時(shí)，售后服務(wù)不到位，客戶忠誠度不高，售電企業(yè)客戶群體拓展進(jìn)度緩慢。

 

  長期以來，我電力企業(yè)受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，管理體制較為落后，企業(yè)常常把生產(chǎn)放在至關(guān)重要的位置，不注重市場營銷。但是，隨著市場環(huán)境的變化，生產(chǎn)出來的電必須通過有效的營銷手段，輸送給用電企業(yè)和個(gè)人，才能創(chuàng)造出企業(yè)的利潤。由于管理體制的落后，電力企業(yè)不能根據(jù)市場環(huán)境的變化靈活調(diào)整經(jīng)營策略，管理體制落后，業(yè)務(wù)流程繁瑣，管理效率低下，不能對(duì)市場做出準(zhǔn)確的預(yù)測，不能根據(jù)市場的變化做出有效的應(yīng)對(duì)，適應(yīng)市場變化能力差，市場開發(fā)重視不夠，市場開發(fā)機(jī)制不健全，這些問題會(huì)在很大程度上制約售電企業(yè)的發(fā)展。因此，必須要對(duì)售電企業(yè)管理進(jìn)行改革和創(chuàng)新，當(dāng)務(wù)之急是要提升營銷管理水平。

 

  當(dāng)，電力市場競爭日趨激烈，這為售電企業(yè)提供了發(fā)展機(jī)遇，也帶來了發(fā)展挑戰(zhàn)。所以，在新的時(shí)代背景下，售電企業(yè)要樹立環(huán)保理念，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，并以此為提結(jié)合當(dāng)?shù)仉娏κ袌龅膶?shí)際情況，完善自身的營銷模式，提高服務(wù)質(zhì)量。

圖1 新電改后的電力營銷模式

  由新電改后的電力營銷模式圖可以看出，較之以，在新的電力市場環(huán)境下，電力營銷模式發(fā)生了變化，不再由政府核算電價(jià)，而是直接參與市場競爭，實(shí)施以市場為指導(dǎo)的合同電價(jià)。所以，售電公司應(yīng)該根據(jù)市場需要，不斷調(diào)整企業(yè)自身的營銷模式，提高服務(wù)質(zhì)量，重視客戶體驗(yàn)，提高客戶對(duì)企業(yè)的忠誠度，只有這樣才能留住客戶，提高企業(yè)效益。

 

3.2積極開拓市場，持續(xù)提升電能質(zhì)量 

  售電企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展以穩(wěn)定的客戶群體為基礎(chǔ)。因此，企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)意識(shí)，積極開拓廣泛的電力市場，積累多的電力客戶。售電企業(yè)應(yīng)按照電力市場的發(fā)展規(guī)律，依據(jù)電力消費(fèi)者的需要、購買行為和用電習(xí)慣等方面的明顯差異性，以及產(chǎn)業(yè)類型等因素對(duì)電力市場進(jìn)行細(xì)分，明確代理用戶類別，制定差異化的服務(wù)方案，擴(kuò)大增值服務(wù)范圍，持續(xù)提升電能服務(wù)水平。同時(shí)售電企業(yè)應(yīng)主動(dòng)適應(yīng)家清潔能源的相關(guān)要求，加快蛻變和轉(zhuǎn)型，淘汰落后產(chǎn)能，逐漸采用新能源發(fā)電、光伏發(fā)電、風(fēng)力發(fā)電等方式，多渠道提升電能質(zhì)量水平。

 

  價(jià)格是決定電力產(chǎn)品成交與否的關(guān)鍵的因素，電力產(chǎn)品差價(jià)的大小直接決定了用戶的購買意愿。所以，售電企業(yè)要根據(jù)市場行情制定有競爭力的電價(jià)，以贏得多的用戶。先，嚴(yán)格執(zhí)行家的電力體制政策，為售電企業(yè)合理制定價(jià)格區(qū)間奠定基礎(chǔ)；其次，利用電力負(fù)荷精細(xì)化分析，化電力企業(yè)資源，進(jìn)而降低電力生產(chǎn)成本，降低客戶購電價(jià)格，從而提升售電企業(yè)的市場競爭力。在現(xiàn)有的電力*政策的基礎(chǔ)上，合理設(shè)計(jì)套餐，為客戶量身定做電價(jià)套餐。根據(jù)用電客戶對(duì)電能需求的差異，采取差別定價(jià)策略，給用戶的電價(jià)選擇。極力幫助用戶降低購電成本，增強(qiáng)售電企業(yè)與用戶之間的粘性，提升售電企業(yè)的*，與用戶之間達(dá)成雙贏。

 

  質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)營銷的關(guān)鍵。售電企業(yè)要“以客戶為中心”，在現(xiàn)有的服務(wù)方面中不斷創(chuàng)新，增強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量。為進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)量可以采取以下幾方面措施。先，可以為大客戶提供綜合能源增值服務(wù)。在開展售電業(yè)務(wù)的同時(shí)利用能源互聯(lián)網(wǎng)提供制冷、供熱、供氣等多種能源綜合服務(wù)，在保證用戶質(zhì)用電的基礎(chǔ)上，提供輔助服務(wù)，適應(yīng)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革大環(huán)境，大力支持節(jié)能減排，減少資源耗能，提高能源的利用率。其次，還可以針對(duì)不同用戶的個(gè)性化需求，為其量身定做營銷服務(wù)項(xiàng)目。如為用戶提供運(yùn)維檢修服務(wù)，利用資質(zhì)勢(shì)進(jìn)行機(jī)械設(shè)備改造，提升用能效率，大力度降低用電成本。售電企業(yè)可以提供電費(fèi)管理、電費(fèi)保險(xiǎn)等多種金融服務(wù)，避免購電風(fēng)險(xiǎn)，降低購電和售電偏差考核風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)用戶效益。

 

 

  企業(yè)要結(jié)合自身經(jīng)營的實(shí)際情況，針對(duì)不同的銷售人才制定科學(xué)合理的激勵(lì)機(jī)制，既包括物質(zhì)激勵(lì)，又包括精神激勵(lì)。同時(shí)還要加強(qiáng)對(duì)銷售人員的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。企業(yè)通過建立培訓(xùn)機(jī)制，聘請(qǐng)內(nèi)外營銷專家或電力行業(yè)營銷人士，對(duì)營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高營銷人員電力系統(tǒng)專業(yè)技術(shù)能力以及營銷管理能力，為售電企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展融入新生力量。

 

  安科瑞為售電公司提供了諸多解決方案用于解決痛點(diǎn)問題，輔助售電公司準(zhǔn)確預(yù)測用戶的用電量，降低人力成本，提高服務(wù)效率，為綜合能源服務(wù)提供軟、硬件一站式服務(wù)。

 

  安科瑞變電站運(yùn)維云平臺(tái)依托物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以數(shù)字化手段監(jiān)測數(shù)以百計(jì)的用戶變電所運(yùn)行狀況，可以較低成本采集用戶變電站的數(shù)據(jù)匯集到云平臺(tái)，提供24小時(shí)不間斷的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)服務(wù)，包括用戶用電量歷史數(shù)據(jù)采集記錄、變電所環(huán)境參數(shù)等。通過邊緣計(jì)算網(wǎng)關(guān)和云平臺(tái)分析功能，充分挖掘用戶數(shù)據(jù)價(jià)值，并通過云平臺(tái)、手機(jī)APP等方式實(shí)時(shí)告知用戶配電系統(tǒng)存在隱患和事故，快速派單消缺搶修，便于售電公司為用戶提供質(zhì)、快捷的服務(wù)。

 

  運(yùn)維平臺(tái)通過4G或互聯(lián)網(wǎng)采集用戶配電系統(tǒng)數(shù)據(jù)，包括電流電壓功率電能等數(shù)據(jù)，并形成日?qǐng)?bào)、月報(bào)、年報(bào)以及歷史曲線、同比環(huán)比分析比較等，使售電公司全面掌握用戶的用電習(xí)慣和歷史數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確的了解用戶實(shí)際用電量，為預(yù)測未來用電量提供依據(jù)，同時(shí)也可以為用戶提供用能數(shù)據(jù)服務(wù)。

  運(yùn)維平臺(tái)除了實(shí)時(shí)采集電氣數(shù)據(jù)外，還可以采集用戶變電站開關(guān)狀態(tài)、變壓器負(fù)荷率和組溫度、環(huán)境溫濕度、煙霧、浸水、視頻、門禁信息，發(fā)生異常情況會(huì)及時(shí)通過APP和短信向運(yùn)維人員發(fā)出報(bào)警信息，并可生成派工單，通過GPS定位服務(wù)情況，快速排除故障，縮短故障停電時(shí)間，為用戶提供質(zhì)的運(yùn)維服務(wù)，提高用戶粘性。  

                 

  平臺(tái)可按照配電回路、區(qū)域、分項(xiàng)、部門統(tǒng)計(jì)日、月、年用電數(shù)據(jù)，并進(jìn)行同環(huán)比分析，同時(shí)系統(tǒng)提供分時(shí)段電能及費(fèi)用統(tǒng)計(jì)、實(shí)時(shí)需量、四象限電能、平均功率因數(shù)計(jì)算等功能，為用戶提供多維度數(shù)據(jù)服務(wù)。

 

  運(yùn)維平臺(tái)可以和售電平臺(tái)或者其它三方平臺(tái)數(shù)據(jù)無縫對(duì)接，實(shí)時(shí)提供電力交易競價(jià)信息，及時(shí)獲取電價(jià)信息和交易情況。

 

  運(yùn)維平臺(tái)自動(dòng)生成用戶用電及運(yùn)行診斷報(bào)告，對(duì)用戶配電系統(tǒng)運(yùn)行情況提供周期性診斷報(bào)告，總結(jié)配電系統(tǒng)運(yùn)行情況，提出改進(jìn)建議。

 

  Acrel-5000Cloud能源管理云平臺(tái)可為售電公司針對(duì)園區(qū)或者眾多用戶的綜合能源服務(wù)提供數(shù)據(jù)支持和節(jié)能建議。

平臺(tái)采集用戶電、水、氣、冷熱量等能源消耗數(shù)據(jù)和光伏、風(fēng)力、儲(chǔ)能等新能源數(shù)據(jù)，對(duì)用能數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，按照區(qū)域、部門、用電設(shè)備類型進(jìn)行細(xì)分，提供同比、環(huán)比分析比較和用能數(shù)據(jù)追溯，同時(shí)可以提供尖峰平谷各時(shí)段用能數(shù)據(jù)和報(bào)表，幫助用戶梳理能源賬單明細(xì)和制定能源績效考核。

  隨著電改的進(jìn)一步深入，除了工業(yè)企業(yè)外，未來居民用電和商業(yè)用電都會(huì)逐步開放，售電公司也會(huì)參與到居民和商業(yè)用戶的售電交易，安科瑞預(yù)付費(fèi)云平臺(tái)可為售電公司提供先交費(fèi)、后用電的方案，并且為用戶自助繳費(fèi)提供支持。

安科瑞預(yù)付費(fèi)管理云平臺(tái)為居民小區(qū)、商業(yè)綜合體、辦公樓、酒店式公寓、學(xué)生宿舍以及連鎖超市提供用電預(yù)付費(fèi)和用電安全管控解決方案，目已經(jīng)成功在上述各場景得到廣泛的應(yīng)用并已經(jīng)穩(wěn)定運(yùn)行多年。

  用電安全是綜合能源服務(wù)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，保障用戶的用能安全至關(guān)重要。安全用電管理云平臺(tái)對(duì)電氣引發(fā)火災(zāi)的主要因素（線纜溫度、漏電電流、負(fù)荷電流、電壓）進(jìn)行數(shù)據(jù)跟蹤與統(tǒng)計(jì)分析，通過2G/NB-IOT/4G方式采集現(xiàn)場數(shù)據(jù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)電氣線路和用電設(shè)備存在的安全隱患（如：線纜溫度異常、過載、過壓、欠壓及漏電等）并通過短信、APP推送、自動(dòng)語音呼叫等方式及時(shí)預(yù)警，有效防止電氣火災(zāi)的發(fā)生。系統(tǒng)可以顯示所有監(jiān)測點(diǎn)位的漏電電流等電氣參數(shù)和線纜溫度，并支持巡檢記錄和派單操作，提供安全隱患分析報(bào)告，實(shí)時(shí)評(píng)估企業(yè)用電安全狀態(tài)。

  充電樁業(yè)務(wù)越來越多出現(xiàn)在售電公司的業(yè)務(wù)清單中，有助于幫助售電公司平衡偏差的同時(shí)也能獲取多利潤，相輔相成。

 

  充電樁運(yùn)營管理云平臺(tái)幫助售電公司實(shí)時(shí)監(jiān)測充電樁運(yùn)行狀態(tài)，包括安裝地點(diǎn)、數(shù)量、充電樁空閑/使用狀態(tài)、故障信息等。

  充電樁運(yùn)營管理云平臺(tái)為需要充電的用戶導(dǎo)航尋樁，提供預(yù)存電費(fèi)充電、掃碼充電等結(jié)算方式，解決充電難、管理難和收費(fèi)難的問題。

 

  近來電瓶車相關(guān)的安全和火災(zāi)事故頻發(fā)，成為生命和財(cái)產(chǎn)安全隱患。政府部門發(fā)文對(duì)電瓶車火災(zāi)的整治重點(diǎn)都放在規(guī)范停放和充電行為上。安科瑞充電樁運(yùn)營管理云平臺(tái)除了資產(chǎn)管理和交易管理功能外，還提供充電安全管理功能，包括充電樁漏電、溫度的監(jiān)測，有助于規(guī)范管理電瓶車停放和充電問題。

 

5.1建立和完善售電企業(yè)內(nèi)部營銷組織體系 

  結(jié)合售電企業(yè)運(yùn)營的實(shí)際情況，針對(duì)不同細(xì)分的市場區(qū)域進(jìn)行電力產(chǎn)品的推廣和營銷以及電力市場的復(fù)雜情況，售電企業(yè)必須做到以市場營銷為核心，做到全員參與營銷，滿足企業(yè)市場開拓及業(yè)務(wù)開展的需要。企業(yè)應(yīng)建立完善的組織體系，包括電力交易部、市場開發(fā)部、政策研究部等，各個(gè)部門之間相互協(xié)調(diào)配合，實(shí)現(xiàn)組織的高效運(yùn)行，確保營銷計(jì)劃的有效實(shí)施。 

 

  售電企業(yè)應(yīng)充分利用大數(shù)據(jù)，將售電業(yè)務(wù)的客戶資料、合同管理、售電管理等管理性售電業(yè)務(wù)整合為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)營銷信息化平臺(tái)，打造完整的售電業(yè)務(wù)銷售體系，為拓展客戶市場奠定基礎(chǔ)，提高售電業(yè)務(wù)的營銷效率。實(shí)現(xiàn)售電企業(yè)的精準(zhǔn)營銷，提升售電企業(yè)的營銷能力。

 

5.3提升售電企業(yè)監(jiān)管水平，建立健全電力需求監(jiān)管機(jī)制 

  需求側(cè)監(jiān)督管理需以用電側(cè)監(jiān)督管理為基礎(chǔ)，依托大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)用戶用電情況匯總、分析、預(yù)測、共享，對(duì)用戶用電特性進(jìn)行分析，注重用戶負(fù)荷的可中斷、可轉(zhuǎn)移負(fù)荷大小，有功功 

率與無功功率的差距分析，進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測、管理和控制電力負(fù)荷，對(duì)用戶用電偏差、企業(yè)安全生產(chǎn)、節(jié)能運(yùn)行等有重要指導(dǎo)作用。售電企業(yè)直接了解電力需求，充分利用信息化平臺(tái)，引導(dǎo)用戶科學(xué)、合理和有效使用電力資源，包括通過階梯電價(jià)、峰谷電價(jià)、分時(shí)電價(jià)等，在合理制定市場價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)的提下實(shí)現(xiàn)用戶的合理用電，同時(shí)提高了用電系統(tǒng)的安全穩(wěn)定。

 

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[3]安科瑞企業(yè)微電網(wǎng)設(shè)計(jì)與應(yīng)用手冊(cè). 2020.06版